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農資與市場-農大肥業馬學文:行業需要回歸初心

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發布時間:
2019-12-02
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【摘要】:
好產品,是根本;好服務,是增值;良好的金融支持,叫賦能。

農大肥業的使命是讓種植戶獲得更大的收益,好產品,是根本;好服務,是增值;良好的金融支持,叫賦能。
——山東農大肥業科技有限公司董事長馬學文

本篇為農資與市場高端訪談欄目對山東農大肥業科技有限公司董事長馬學文的專訪,整理呈現,希望能為您帶來啟迪。

《農資與市場》:馬總,您好,您覺得最近幾年的農資市場,有沒有什么大的變化?尤其是近兩年。

馬學文:前兩年我說農資行業是黎明前的黑暗,今年我會說曙光在前方,怎么這樣講呢?

因為我們農大肥業看到了希望!這幾年市場變化很大,而農大肥業的路卻越走越順暢,這說明我們堅持走科技領先的產品和戰略是正確的。

整個行業正在進行自下而上的變化,用戶群發生了變化,傳導到企業端,肯定也會相應發生變化。從產品思維到客戶思維:農民現在需要選擇好肥料,得到好收益;反映到企業這里,肯定是性價比高的產品更有市場。

為什么說曙光在前方?原來市場上有很多聲音反饋說農大腐植酸價格貴,現在這個聲音漸漸弱了,當然還存在。但是接受、認可這個產品的人逐年在增多,越來越多的農戶在向農大肥業靠攏。

我曾經說過農資不是普通的商品,它是一個投資品,是講究投入產出比的,種植戶只要是投入產出比高,還會在意產品的貴賤嗎?

并且,常規意義上,這個貴和賤是在重量的層級上來比較,并沒有從價值上、性價比的層面上比較。比方說,一斤金子和一斤銅,重量一樣,價值會一樣嗎?那肯定不一樣啊。

所以,我認為,從價值上來講的話,我們的新型肥料其實是便宜的,越是好肥從價值上講就越便宜。

《農資與市場》:今年市場的變化其實就是,對于這種科技和產品領先的企業,黎明在前方,看見曙光了??萍己彤a品領先的企業,由于得到市場的認可不再悲觀。但是整個行業企業的盈利空間在壓縮也是不爭的現實,企業該怎么辦?

馬學文:農資行業的發展已經到了每一個環節、每一個環扣都是赤裸裸的、透明的、沒有空間的地步,也就是紅海時期。企業要想過得好,只有來自于終端用戶,只有讓每畝地的收益更大,企業才能從中分羹。我們企業要賺增值部分的錢,而不是在這個透明的存量空間中獲利。

企業像我講的這樣來定位,而不是從上游打價格戰!那樣的話,會造成惡性循環,越打價格戰,為了在價格戰中勝出企業的產品就會越來越低質,農民就獲得不了更大的產出,從而引發新一輪的價格戰,這就是惡性循環。所以,我的思路就是,用好肥料讓農民的投入好一點,地里的產出多一些,農大肥業就賺他們增值部分的10%。

《農資與市場》:是的,前一段其實我們雜志社內部也一直在探討農業的綠色發展,剛才跟您說的挺符合的,就是用最少的投入,對環境最小的傷害,產生最大的收入。

馬學文:雖然我們企業是賣化肥的,但是我們提倡減少施肥量。做企業不僅要為自己算賬,也要為種植戶算賬,也要為社會算賬,主動擔負起應該承擔的社會責任,不能因為企業要賺錢就讓老百姓掉到泥坑里去。

目前種植端投入產品的結構不對,有機的產品占比少,無機的產品占比多,不是一個有機無機的和諧環境。而腐植酸就起到了對土壤的和諧作用,不但能少施肥,對土壤還有好處,也有利于微生物的定殖,土壤環境的生態就出現了,綠色也就能得到實現。

正是基于以上這些,我發現農大肥業近幾年的地位明顯在提高。很多專家都說,我們是搞生態的,體現在市場上就是,找我們的、認可我們的人越來越多,嫌我們產品價格高的人越來越少。

本來一個普通產品和一個帶有科技含量的產品,他倆就不在一個層面上,有什么可比性呢?我們也一直致力于要讓更多的經銷商,讓更多的種植戶越來越清楚地能辨別出農大是一個什么形象,不能簡單的用價格高低來說。

《農資與市場》:馬總,今年行業也出現了很多新事物,也出現了很多新變化,您覺得是否意味著舊秩序的坍塌和新秩序的建立?這個新秩序您是怎么理解的?

馬學文:可能我們對新秩序的理解不太相同。

有問題的企業大都是因為戰略不清晰,不聚焦,頭腦發熱導致的,并不是行業共性。
他們沒有堅持本源,沒有堅持做肥料的初心。偏離了“為了滿足農民的需求,讓農民獲得更多的效益”的初心。

前幾年農大肥業走得很艱難,我們咬緊牙關還是堅持了下來,穩穩當當的,扎扎實實的在做。雖然我們進步慢了一點,不像別的企業跨越式的發展,但是一直在進步,相當于小步往前走,但卻越來越穩定,越來越穩固!所以,我認為,目前行業不是建立新秩序,而應該是回歸,越來越看到初心的綻放。

從終端來說,消費者和過去發生了變化,職業種植戶越來越多,對科技的認知越來越高,對肥料的鑒別能力越來越強了。

從渠道上來講,渠道商目前依然是強大的力量,雖然這個渠道的作用未來會越來越小。但是目前,還是很強大的。因為肥料產品本身帶有科技性,而農民具有未知性,這就存在誰來教化、誰來推廣的問題,在這個過程中,中間商也就是經銷商這個橋梁在中間起了巨大的作用。隨著理念的不同,經銷商群體的分化也會越來越明顯,這個是對的。

如何連接好終端客戶?農大肥業的使命不是讓種植戶獲得更大的收益嗎?在使命感和價值觀一致的情況下,我們也要找大愿意讓種植戶獲得更大收益的經銷商,形成一個共同體,一塊搞好終端的服務。

一起實現公司的三好營銷模式:好產品,好服務,好的金融支持。好產品,是根本;好服務,是增值;良好的金融支持,叫賦能。

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